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Latam Money Series: Camilo Quiñones y Daniel González Co-country Managers de Bravo Colombia

October 25, 2023
Por
Latam Fintech Hub
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Where Latam Fintech makers get connected.
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LFH
Dsifruta de la entrevista con Camilo Quiñones y Daniel González, Co-country Managers de Bravo Colombia, una Fintech que ofrece soluciones innovadoras para la liquidación de deudas en mora.
Contenido para Usuarios 🔒

¿Qué es Bravo?

Daniel: Bravo llega a Colombia como esa alternativa para todas las personas que quieren y ya no pueden pagar sus deudas. Muy resumido, somos inicialmente un plan de ahorro para esas personas que tienen deudas. En ese plan de ahorro, buscamos conocer el flujo que tienen disponible y una vez conociendo ese flujo, después de siete meses, nosotros les otorgamos un crédito para dar esa solución anticipada.

¿Cómo fue el lanzamiento en Colombia?¿Encontraron algunas barreras?

Camilo: Colombia nos ha acogido muy bien. Al final, es un mercado de deudores con problemas crecientes. Desde la pandemia hemos visto que la deuda en mora ha superado los 25 billones de pesos colombianos. Cuando uno le agrega castigos y las cosechas de 2022 para los bancos y la banca en general han sido bastante problemáticas por múltiples razones. Hemos visto aceleración económica, inflación. Entonces, la necesidad de una solución para las deudas, ahí estaba. Eso hizo que sea muy acogida la respuesta, sobre todo en el usuario final. 

El mercado tiene muchas particularidades, y aquí hablo de los acreedores que tienen esos problemas con nuestros clientes, porque la cobranza particularmente ha sido tradicional y llevada de la misma forma durante años. No quiere decir que eso esté mal, pero el tratar de cambiarle el chip al mercado en general es complicado.

El cliente en sí mismo lo ha acogido bien. Regulatoriamente, pues Colombia es un país, a veces dicen que es legalista, pero lo que vemos es que el sistema financiero es muy sólido. Lo que tenemos de circulares, leyes y todo lo que regula la Superfinanciera tiene un al final un propósito de tener los ahorros del público garantizados y que lo que se presta con esos ahorros no tenga mayor lío. Más allá de eso, creo que no ha sido un reto regulatorio mayor, sino acogernos a lo que ya tiene el país y frente a lo que hemos visto en otras operaciones.

Pues ese reto lo hemos sabido llevar porque el resto de países en los que estamos México, España, Portugal, Italia, Brasil, la regulación es mucho más laxa en muchos sentidos, frente al mercado de crédito, al consumo, frente a los planes de ahorro que que mencionaba Daniel, que es la base de todo este y frente a la forma de llevar un negocio similar al nuestro, en general nos sentimos bastante satisfechos con la aceptación.

¿De qué manera están apoyando la inclusión financiera?

Daniel: En Bravo apoyamos la inclusión financiera atendiendo a un sector de clientes que históricamente ha sido muy golpeado. Es un cliente sobre endeudado, que está en mora, que ya dejó de pagar sus deudas y la manera o el acercamiento tradicional con ese tipo de clientes es a través de cobranza, para recuperar esa cartera. A nosotros nos busca el cliente para encontrar un aliado que le ayude a detectar ese flujo disponible que tiene para atacar su problema y posteriormente, gracias a la confianza y a los datos que nosotros recabamos de estos clientes mientras inician con nosotros, nosotros les ayudamos con este crédito a solucionar anticipadamente su problema y por lo tanto estar de nuevo bancarizado en el sistema financiero colombiano.

Camilo: Yo creo que lo dividiremos en dos partes en las Fintech han iniciado en crédito y han empezado sobre todo con el crédito de bajo monto y no se llevó a cabo, por ejemplo, un inicio de operaciones con créditos que superan los dos salarios mínimos en el grueso de estas Fintech. El banco tuvo un auge, sobre todo durante la pandemia y luego fue evolucionando a tener créditos de más plazo y con tasas de interés muy parecidas a un crédito de inversión. Fueron apareciendo tarjetas también para empresas y créditos para pymes de manera digital. Esto, la evolución más grande la hemos tenido en el último año y medio, donde han habido muy relevantes en ese sentido y la banca, llegando paso a paso fue lo que hizo, fue aplicar los productos que ya tenían, no originar tarjeta de crédito y ni reinversión a través de canales digitales o en la página web. Muy pocos tienen intervención humana. Y la evolución, por ejemplo, de créditos más complejos como el crédito hipotecario de manera digital, todavía está a años de tener un resultado satisfactorio en términos generales y casi que en el mundo Fintech pleno por fuera de la banca tradicional, las iniciativas son casi inexistentes en ese sentido. 

Nosotros hoy particularmente venimos con una propuesta de crédito digital muy relevante porque es precisamente para los que ya tuvieron deudas previamente, tuvieron problemas con esas deudas. Como les decía Daniel, mantenerlos en el sistema financiero a través de un crédito originado de manera digital totalmente. Y tenemos cierta intervención humana porque tenemos que tener pedagogía con el cliente, explicarle qué problemas tuvo previamente y por qué o cómo va a funcionar este nuevo crédito para que se reincorpore al sistema y tenga hábitos mucho más sanos. Es como un estatus general de crédito digital.

¿Cómo buscan sobresalir en el mercado Fintech?

Daniel: Buscamos sobresalir en este mercado Fintech trayendo una solución que no existe en todos los países. Son pocos los países donde este tipo de negocios está consolidado. Tendremos que hablar de Estados Unidos, de Inglaterra, siendo países donde este producto es algo bastante común y no solo es llegar a tener ese tipo de productos, sino tropicalizar lo de una manera adecuada.

Uno de los retos que tenemos es que este producto sea fácil de entender para un cliente, ya que es un producto financiero nuevo y distinto para personas que por su situación o tal vez una financiera, cayeron en un problema.

¿Qué técnicas o metodologías están implementando para la experiencia al usuario?

Daniel: Nosotros llegamos a Colombia con el objetivo de tener una fuerza comercial lo más eficiente posible y para esto les hemos dado herramientas a través de mecanismos de data Science que nosotros llamamos Nit Score. Esto simplemente trata de etiquetar cada oportunidad de venta que nosotros tenemos para darle una calificación de probabilidad de venta. De esta manera, no necesitamos escalar tan grande en una fuerza comercial a unos contra el nivel de registros que tenemos, sino de una manera muy inteligente vamos asignando los registros con mayor probabilidad de cierre a aquellos vendedores que van a maximizar la probabilidad de que efectivamente esas personas cierren el negocio y solucionen sus deudas con nosotros.

Camilo: Continuando, ya cuando el cliente está con nosotros un poco de UX, a lo que le hemos dedicado bastante tiempo ha sido a tener una aplicación propia que le permita dar visibilidad al cliente. Cómo va su plan de ahorro y posteriormente cómo ha ido evolucionando la forma en que le paga a los acreedores. Eso es lo primero. Lo segundo hemos estado muy en línea, sobre todo con partners locales que captan este ahorro para captarlo y lo que buscamos, sobre todo nuestros partners, es que tengan una base tecnológica alta, precisamente para que la experiencia en lo que está por fuera de nuestro sistema y que necesitamos, al no tener nosotros de captación, sea sumamente satisfactoria para el cliente. Entonces nuestros partners también han hecho un esfuerzo ahí bien relevante. 

En el backoffice le dio también no solo bastante Data Science, sino en Open Finance. Hemos hecho desarrollos para web scrapping y entender el comportamiento del cliente con sus productos financieros, diferente a las deudas con las que tuvo problema. Porque para poder originar un crédito, tener data no tradicional, es decir, si nos fuéramos por un score de crédito tradicional, por lo que tienen que ofrecer los muros, probablemente descartaríamos al 100% de nuestros clientes.

Para poderle prestar a nuestros clientes nosotros tomamos el comportamiento de lo que nos arrojan nuestros datos internos, sino también este las posibilidades que ofrece Open Finance a nivel de productos no tradicionales para el cliente. Desarrollamos nuestro propio y evolucionando, dando un paso más allá, sobre todo con algo de inteligencia artificial para entender los sentimientos y pasiones que tiene el cliente durante el plan de ahorro y posteriormente cuando tiene el crédito que lo originamos, porque nuestro cliente al haber tenido problemas con sus productos de crédito previamente, siempre la parte racional queda un poco marginal la toma de decisiones y tenemos que entender esa parte más sentimental del cliente para uno no atropellarlo y dos acompañarlo durante todo el proceso.

A nosotros lo que menos nos interesa es que el cliente vuelva a recaer en problemas de mora. Entonces, tener todo el tiempo, el contexto de su lado y una comunicación sumamente fluida con él, la podemos hacer solo con este análisis más sofisticado de lo que va evolucionando en el comportamiento de las interacciones que tiene el cliente con nosotros. Más allá, pues también del ecosistema de Bravo es de desarrollo interno para el manejo de carteras, para el manejo de absolutamente todo lo que hacemos.

Un mensaje para la comunidad de LFH

Daniel: Bravo llega a esta comunidad Fintech en Colombia como un potencial aliado para cualquier Fintech que se quiera acercar a nosotros. Tenemos experiencia, como lo dijo Camilo en seis países. Este es un producto que llevamos trabajando durante 14 años. Entonces, las puertas de Bravo siempre estarán abiertas para los que quieran trabajar en conjunto, buscar sinergias.

Y para nuestros clientes, nada más recalcar un problema de deudas, no tienen que evolucionar a un problema de salud, a un problema familiar o a otro tipo de problemas. Un problema de deudas tiene solución y nosotros estamos para ayudarlos en cualquier cosa que necesiten.

Las opiniones compartidas y expresadas por los analistas son libres e independientes, y de ellas son responsables sus autores. No reflejan ni comprometen el pensamiento u opinión de Latam Fintech Hub, por lo cual no pueden ser interpretadas como recomendaciones emitidas por la platafomra. Esta plataforma es un espacio abierto para promover la diversidad de puntos de vista sobre el ecosistema Fintech.

¿Qué es Bravo?

Daniel: Bravo llega a Colombia como esa alternativa para todas las personas que quieren y ya no pueden pagar sus deudas. Muy resumido, somos inicialmente un plan de ahorro para esas personas que tienen deudas. En ese plan de ahorro, buscamos conocer el flujo que tienen disponible y una vez conociendo ese flujo, después de siete meses, nosotros les otorgamos un crédito para dar esa solución anticipada.

¿Cómo fue el lanzamiento en Colombia?¿Encontraron algunas barreras?

Camilo: Colombia nos ha acogido muy bien. Al final, es un mercado de deudores con problemas crecientes. Desde la pandemia hemos visto que la deuda en mora ha superado los 25 billones de pesos colombianos. Cuando uno le agrega castigos y las cosechas de 2022 para los bancos y la banca en general han sido bastante problemáticas por múltiples razones. Hemos visto aceleración económica, inflación. Entonces, la necesidad de una solución para las deudas, ahí estaba. Eso hizo que sea muy acogida la respuesta, sobre todo en el usuario final. 

El mercado tiene muchas particularidades, y aquí hablo de los acreedores que tienen esos problemas con nuestros clientes, porque la cobranza particularmente ha sido tradicional y llevada de la misma forma durante años. No quiere decir que eso esté mal, pero el tratar de cambiarle el chip al mercado en general es complicado.

El cliente en sí mismo lo ha acogido bien. Regulatoriamente, pues Colombia es un país, a veces dicen que es legalista, pero lo que vemos es que el sistema financiero es muy sólido. Lo que tenemos de circulares, leyes y todo lo que regula la Superfinanciera tiene un al final un propósito de tener los ahorros del público garantizados y que lo que se presta con esos ahorros no tenga mayor lío. Más allá de eso, creo que no ha sido un reto regulatorio mayor, sino acogernos a lo que ya tiene el país y frente a lo que hemos visto en otras operaciones.

Pues ese reto lo hemos sabido llevar porque el resto de países en los que estamos México, España, Portugal, Italia, Brasil, la regulación es mucho más laxa en muchos sentidos, frente al mercado de crédito, al consumo, frente a los planes de ahorro que que mencionaba Daniel, que es la base de todo este y frente a la forma de llevar un negocio similar al nuestro, en general nos sentimos bastante satisfechos con la aceptación.

¿De qué manera están apoyando la inclusión financiera?

Daniel: En Bravo apoyamos la inclusión financiera atendiendo a un sector de clientes que históricamente ha sido muy golpeado. Es un cliente sobre endeudado, que está en mora, que ya dejó de pagar sus deudas y la manera o el acercamiento tradicional con ese tipo de clientes es a través de cobranza, para recuperar esa cartera. A nosotros nos busca el cliente para encontrar un aliado que le ayude a detectar ese flujo disponible que tiene para atacar su problema y posteriormente, gracias a la confianza y a los datos que nosotros recabamos de estos clientes mientras inician con nosotros, nosotros les ayudamos con este crédito a solucionar anticipadamente su problema y por lo tanto estar de nuevo bancarizado en el sistema financiero colombiano.

Camilo: Yo creo que lo dividiremos en dos partes en las Fintech han iniciado en crédito y han empezado sobre todo con el crédito de bajo monto y no se llevó a cabo, por ejemplo, un inicio de operaciones con créditos que superan los dos salarios mínimos en el grueso de estas Fintech. El banco tuvo un auge, sobre todo durante la pandemia y luego fue evolucionando a tener créditos de más plazo y con tasas de interés muy parecidas a un crédito de inversión. Fueron apareciendo tarjetas también para empresas y créditos para pymes de manera digital. Esto, la evolución más grande la hemos tenido en el último año y medio, donde han habido muy relevantes en ese sentido y la banca, llegando paso a paso fue lo que hizo, fue aplicar los productos que ya tenían, no originar tarjeta de crédito y ni reinversión a través de canales digitales o en la página web. Muy pocos tienen intervención humana. Y la evolución, por ejemplo, de créditos más complejos como el crédito hipotecario de manera digital, todavía está a años de tener un resultado satisfactorio en términos generales y casi que en el mundo Fintech pleno por fuera de la banca tradicional, las iniciativas son casi inexistentes en ese sentido. 

Nosotros hoy particularmente venimos con una propuesta de crédito digital muy relevante porque es precisamente para los que ya tuvieron deudas previamente, tuvieron problemas con esas deudas. Como les decía Daniel, mantenerlos en el sistema financiero a través de un crédito originado de manera digital totalmente. Y tenemos cierta intervención humana porque tenemos que tener pedagogía con el cliente, explicarle qué problemas tuvo previamente y por qué o cómo va a funcionar este nuevo crédito para que se reincorpore al sistema y tenga hábitos mucho más sanos. Es como un estatus general de crédito digital.

¿Cómo buscan sobresalir en el mercado Fintech?

Daniel: Buscamos sobresalir en este mercado Fintech trayendo una solución que no existe en todos los países. Son pocos los países donde este tipo de negocios está consolidado. Tendremos que hablar de Estados Unidos, de Inglaterra, siendo países donde este producto es algo bastante común y no solo es llegar a tener ese tipo de productos, sino tropicalizar lo de una manera adecuada.

Uno de los retos que tenemos es que este producto sea fácil de entender para un cliente, ya que es un producto financiero nuevo y distinto para personas que por su situación o tal vez una financiera, cayeron en un problema.

¿Qué técnicas o metodologías están implementando para la experiencia al usuario?

Daniel: Nosotros llegamos a Colombia con el objetivo de tener una fuerza comercial lo más eficiente posible y para esto les hemos dado herramientas a través de mecanismos de data Science que nosotros llamamos Nit Score. Esto simplemente trata de etiquetar cada oportunidad de venta que nosotros tenemos para darle una calificación de probabilidad de venta. De esta manera, no necesitamos escalar tan grande en una fuerza comercial a unos contra el nivel de registros que tenemos, sino de una manera muy inteligente vamos asignando los registros con mayor probabilidad de cierre a aquellos vendedores que van a maximizar la probabilidad de que efectivamente esas personas cierren el negocio y solucionen sus deudas con nosotros.

Camilo: Continuando, ya cuando el cliente está con nosotros un poco de UX, a lo que le hemos dedicado bastante tiempo ha sido a tener una aplicación propia que le permita dar visibilidad al cliente. Cómo va su plan de ahorro y posteriormente cómo ha ido evolucionando la forma en que le paga a los acreedores. Eso es lo primero. Lo segundo hemos estado muy en línea, sobre todo con partners locales que captan este ahorro para captarlo y lo que buscamos, sobre todo nuestros partners, es que tengan una base tecnológica alta, precisamente para que la experiencia en lo que está por fuera de nuestro sistema y que necesitamos, al no tener nosotros de captación, sea sumamente satisfactoria para el cliente. Entonces nuestros partners también han hecho un esfuerzo ahí bien relevante. 

En el backoffice le dio también no solo bastante Data Science, sino en Open Finance. Hemos hecho desarrollos para web scrapping y entender el comportamiento del cliente con sus productos financieros, diferente a las deudas con las que tuvo problema. Porque para poder originar un crédito, tener data no tradicional, es decir, si nos fuéramos por un score de crédito tradicional, por lo que tienen que ofrecer los muros, probablemente descartaríamos al 100% de nuestros clientes.

Para poderle prestar a nuestros clientes nosotros tomamos el comportamiento de lo que nos arrojan nuestros datos internos, sino también este las posibilidades que ofrece Open Finance a nivel de productos no tradicionales para el cliente. Desarrollamos nuestro propio y evolucionando, dando un paso más allá, sobre todo con algo de inteligencia artificial para entender los sentimientos y pasiones que tiene el cliente durante el plan de ahorro y posteriormente cuando tiene el crédito que lo originamos, porque nuestro cliente al haber tenido problemas con sus productos de crédito previamente, siempre la parte racional queda un poco marginal la toma de decisiones y tenemos que entender esa parte más sentimental del cliente para uno no atropellarlo y dos acompañarlo durante todo el proceso.

A nosotros lo que menos nos interesa es que el cliente vuelva a recaer en problemas de mora. Entonces, tener todo el tiempo, el contexto de su lado y una comunicación sumamente fluida con él, la podemos hacer solo con este análisis más sofisticado de lo que va evolucionando en el comportamiento de las interacciones que tiene el cliente con nosotros. Más allá, pues también del ecosistema de Bravo es de desarrollo interno para el manejo de carteras, para el manejo de absolutamente todo lo que hacemos.

Un mensaje para la comunidad de LFH

Daniel: Bravo llega a esta comunidad Fintech en Colombia como un potencial aliado para cualquier Fintech que se quiera acercar a nosotros. Tenemos experiencia, como lo dijo Camilo en seis países. Este es un producto que llevamos trabajando durante 14 años. Entonces, las puertas de Bravo siempre estarán abiertas para los que quieran trabajar en conjunto, buscar sinergias.

Y para nuestros clientes, nada más recalcar un problema de deudas, no tienen que evolucionar a un problema de salud, a un problema familiar o a otro tipo de problemas. Un problema de deudas tiene solución y nosotros estamos para ayudarlos en cualquier cosa que necesiten.

Las opiniones compartidas y expresadas por los analistas son libres e independientes, y solamente sus autores son responsables de ellas. No reflejan ni comprometen el pensamiento o la opinión del equipo de Latam Fintech Hub y, por lo tanto, no pueden interpretarse como recomendaciones emitidas por la plataforma. Esta plataforma es un espacio abierto para promover la diversidad de puntos de vista en el ecosistema Fintech.

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